Мск — 7 (495) 118-33-20
Спб — 7 (812) 425-66-09
Кейс: продажа окон ПВХ в москве

Увеличили количество заявок
в 4,2 раза и снизили их стоимость
на 71% в оконной тематике.

Дополнительно повысились конверсия из заявки в продажу на 28% и средний чек на 16%

«Доп-Сити» — оконная компания в Москве, с которой мы работаем вместе с марта 2016 года.

Компания является дилером брендов Rehau, KBE, Montblanc, Provedal, Slidоrs. У Доп-Сити одни из самых низких цен среди конкурентов, что влечет за собой высокие требования к стоимости заявки и клиента.

Задача:

Увеличить число обращений и клиентов. В планах у клиента нанять в 2 раза больше менеджеров и обеспечить их заявками.

Активность на тот момент:

  • Два сайта, разработанных 3 года назад
  • Рекламная кампания в Яндекс.Директ
  • Отсутствие учета и обработки каких бы то ни было показателей

Решение:

  • Собирать данные. Просчитать воронку показателей от показов рекламы до чистой прибыли
  • Полностью переупаковать один сайт под горячий трафик, оставив второй для холодных запросов
  • Перенастроить рекламные кампании в Яндекс.Директ
  • Подключить рекламу Google Adwords
  • Настроить цели, сквозную аналитику и отслеживание звонков
  • Снизить цену заявки и клиента
  • Найти дополнительные точки для роста прибыли компании

Исходные данные

Показатели работы прошлого сайта и рекламных кампаний клиента не устраивали: 1,5% конверсии по горячему трафику, непривлекательный дизайн и сложная структура. Как результат — стоимость привлечения клиента граничила с окупаемостью.

Поэтому начать решили с внимательного изучения целевой аудитории, конкурентов, услуги клиента и создания нового сайта, состоящего из нескольких целевых страниц. 

Первая версия сайта компании «Доп-сити», web.archive.org

Целевая аудитория

Обзвонив уже купивших клиентов и изучив обсуждения на форумах и в социальных сетях, выделяем 4 группы целевой аудитории. Полученные данные будем использовать при составлении прототипа.

Алексей и Анна

Ищут самую низкую цену
  • Самая большая группа
  • Как мужчины, так и женщины
  • Составляют списки и таблицы с ценами
  • Обзванивают всех продавцов
  • Важны скидки и подарки

Олег Петрович

Ищет определенный профиль
  • Как мужчины, так и женщины
  • Определелились с брендом профиля и кол-вом пакетов
  • Ищут выбранный профиль за низкую цену
  • Важно увидеть наличие данного профиля и скидок

Максим

Не хочет тратить свое время
  • Чаще мужчины
  • Кликает по первым рекламным объявлениям
  • Не разбирается в профилях
  • Хочет получить работу под ключ
  • Важна грамотная консультация менеджера

Алена

Не разбирается в окнах
  • Многочисленная группа
  • Чаще женщины
  • Выбирает, ищет помощи у консультантов
  • Долгий период принятия решения
  • Важно доверие к фирме и консультация менеджера

Куда обычно покупают окна

Из телефонного общения с клиентами узнали в какие помещения приобретались окна.

30% На всю квартиру
25% На дачу
20% Остекляют балкон
15% В коттедж
5% Пром. объекты
5% На кухню

Потребности:

  • Заменить старые окон
  • Сохранить тепло в доме и избавиться от шума
  • Выбрать цвет и дизайн профиля, фурнитуру и ламинацию под интерьер или отделку дома
  • Функциональные окна с различными режимами, москитной сеткой и детским замком

Возражения:

  • Дорого. Нашел на другом сайте дешевле
  • Я вам не доверяю. Возьмете деньги и сделаете не вовремя или вообще не привезете окна
  • Цена на сайте не соответствует реальной
  • Мало отзывов в интернете, а отзывам на сайте не верю

Что важно при выборе окон

Основные критерии, на которые покупатели обращают внимание:

Стоимость
Бренд окон
Скидки и подарки
Бесплатная доставка и монтаж
Наличие отзывов
Гарантия

Анализ конкурентов

Оконный бизнес — одна из самых конкурентых ниш. Анализ выполняли только по ключевым игрокам, с которыми предстояло конкурировать в контекстной рекламе.

Интересная особенность оконного рынка — текучка микро-конкурентов. Перегретый аукцион контекстной рекламы ведет за собой большие траты на привлечение клиента, которые не могут "потянуть" начинающие фирмы. Стоимость одного перехода в Яндекс.Директ достигает 1500 рублей. Приходилось учитывать этот момент и ежемесячно обновлять таблицу, удаляя и добавляя по 3-5 сайтов.

Прототипирование

Окна ПВХ

Окна ПВХ в квартиру

Окна ПВХ на балкон

Окна ПВХ на дачу

Цены на окна ПВХ

Дополнительно сделали страницу с интерактивным калькулятором, где посетитель может выбрать нужное окно, размеры и количество, сформировать список из нескольких окон в корзине и оформить заказ.

Формул по расчету стоимости окон в открытом доступе нету. Поэтому пришлось переписывать их заново, учитывая десятки переменных и различных коэффициентов.

15
спроектировано
страниц
68
уникальных блоков
и калькуляторов
113
человекочасов
затрачено на
прототип
32000
символов текста
написано

Дизайн

Разрабатывая дизайн, учитывали кто целевая аудитория, ее возраст и причины покупки. Поэтому для сайта выбрали позитивную цветовую схему: светлый фон, яркие оранжевые цвета, красный для акцентов и зеленый для СТА-кнопок. Используем фото людей для привлечения и задержки внимания, а также для повышения доверия.

На каждую страницу добавили интерактивный элемент — калькулятор, где можно выбрать тип дома, тип окна (а для балконов ещё и тип остекления) и оформить заказ.

Верстка
и программирование

Более 40% посетителей используют мобильные устройства для поиска нужных товаров и услуг. Поэтому важно сделать каждую страницу сайта адаптивной, крассбраузерной и оптимизировать скорость загрузки без видимых потерь качества. Борьба велась за каждый килобайт. Не забыли и о разных системах и браузерах.

Для удобства управления сайтом, редактирования текстов и картинок установили сайт на CMS-Wordpress.

Интеграция
с CRM-системой

Заявки из всех источников попадают в единую CRM-систему, после чего распределяются по ответственным менеджерам. Нужные KPI всегда как на ладони.

Настройка
аналитики и целей

На сайте использовали много фишек и закрытий, и чтобы проверить их эффективность установили отдельные цели на каждое действие. Так мы узнали что чаще требуется посетителям — вызов замерщика, подарок, или сразу покупка окна. И со временем перевели акцент на самые конверсионные формы закрытия.

Прайс-лист
с ценами

В оконной тематике ключевым фактором является стоимость. Значит наша задача — быстро и "вкусно" показать посетителю наши цены. Для этого разработали PDF-каталог типовых оконных решений.

На сайте мы сделали отдельный блок, в котором в обмен на Имя и Почту высылаем клиенту каталог. Некоторые не сразу решаются на звонок или просто не любят разговаривать по телефону. Отличной точкой касания с такими клиентами стал файл, который можно полистать в удобное время. А нашему клиенту это дало дополнительные 2% конверсии.

Настройка рекламы
в Яндекс и Google

Семантика сайта «Доп-Сити» включала в себя более 10 000 фраз. На каждую кампанию собрали отдельные минус-слова.

Мы одними из первых получили доступ закрытому тестированию Яндекса медийно-контекстных баннеров, что дало преимущество в виде дешевых заявок.

32 рекламные кампании
3+ млн. показов в месяц
10 586 ключевых слов
5 320 минус-слов
40 000+ объявлений
16 уникальных баннеров
+

Итоги рекламной кампании и сайта

Высокая конверсия
сайта

Конверсия сайта в заявку составила 6%. В сезон возможен рост до 10%

Равномерный поток
заявок

Мы нашли оптимальный дневной бюджет для обеспечения работой всех менеджеров

Выгодные заявки
и клиенты

Мы добились снижения цены заявки и клиента до минимальной на этом рынке

Постепенное
СЕО-продвижение

С каждым месяцем растет посещаемость из поисковой выдачи Яндекс и Google

Увеличение
среднего чека

Увеличили средний чек, показав на сайте дополнительные товары и получив более платежеспособный трафик за счет оптимизации рекламных кампаний

Контроль работы
менеджеров

Проводим контроль менеджеров, прослушиваем звонки и вносим корректировки в сайт и скрипты продаж

Как улучшились показатели сайта

Конверсия

Было: 1,5%
Стало: 8,1%

Стоимость заявки

Было: 1200р
Стало: 364р

Заявок в день

Было: 4
Стало: 16

Результатом нашей работы стали:

  • Многостраничный сайт с конверсией 8%
  • Конверсия 40% из заявки в договор
  • Выгодная заказчику и минимальная на рынке цена клиента
  • Повышение среднего чека на 16%
  • Оптимизированные рекламные кампании
  • СЕО-оптимизированный сайт, продвигающийся в поисковой выдаче
  • Повышение узнаваемости бренда
  • Наглядный прайс-лист с ценами

Хотите забыть о проблемах с заявками? Давайте обсудим ваш проект