Приводим клиентов, а не посетителей
Увеличили количество заявок
в 4,2 раза и снизили их стоимость
на 71% в оконной тематике.
Дополнительно повысились конверсия из заявки в продажу на 28% и средний чек на 16%
«Доп-Сити» — оконная компания в Москве, с которой мы работаем вместе с марта 2016 года.
Компания является дилером брендов Rehau, KBE, Montblanc, Provedal, Slidоrs. У Доп-Сити одни из самых низких цен среди конкурентов, что влечет за собой высокие требования к стоимости заявки и клиента.
Задача:
Увеличить число обращений и клиентов. В планах у клиента нанять в 2 раза больше менеджеров и обеспечить их заявками.
Активность на тот момент:
- Два сайта, разработанных 3 года назад
- Рекламная кампания в Яндекс.Директ
- Отсутствие учета и обработки каких бы то ни было показателей
Решение:
- Собирать данные. Просчитать воронку показателей от показов рекламы до чистой прибыли
- Полностью переупаковать один сайт под горячий трафик, оставив второй для холодных запросов
- Перенастроить рекламные кампании в Яндекс.Директ
- Подключить рекламу Google Adwords
- Настроить цели, сквозную аналитику и отслеживание звонков
- Снизить цену заявки и клиента
- Найти дополнительные точки для роста прибыли компании
Исходные данные
Показатели работы прошлого сайта и рекламных кампаний клиента не устраивали: 1,5% конверсии по горячему трафику, непривлекательный дизайн и сложная структура. Как результат — стоимость привлечения клиента граничила с окупаемостью.
Поэтому начать решили с внимательного изучения целевой аудитории, конкурентов, услуги клиента и создания нового сайта, состоящего из нескольких целевых страниц.
Целевая аудитория
Обзвонив уже купивших клиентов и изучив обсуждения на форумах и в социальных сетях, выделяем 4 группы целевой аудитории. Полученные данные будем использовать при составлении прототипа.
Алексей и Анна
- Самая большая группа
- Как мужчины, так и женщины
- Составляют списки и таблицы с ценами
- Обзванивают всех продавцов
- Важны скидки и подарки
Олег Петрович
- Как мужчины, так и женщины
- Определелились с брендом профиля и кол-вом пакетов
- Ищут выбранный профиль за низкую цену
- Важно увидеть наличие данного профиля и скидок
Максим
- Чаще мужчины
- Кликает по первым рекламным объявлениям
- Не разбирается в профилях
- Хочет получить работу под ключ
- Важна грамотная консультация менеджера
Алена
- Многочисленная группа
- Чаще женщины
- Выбирает, ищет помощи у консультантов
- Долгий период принятия решения
- Важно доверие к фирме и консультация менеджера
Куда обычно покупают окна
Из телефонного общения с клиентами узнали в какие помещения приобретались окна.
Потребности:
- Заменить старые окон
- Сохранить тепло в доме и избавиться от шума
- Выбрать цвет и дизайн профиля, фурнитуру и ламинацию под интерьер или отделку дома
- Функциональные окна с различными режимами, москитной сеткой и детским замком
Возражения:
- Дорого. Нашел на другом сайте дешевле
- Я вам не доверяю. Возьмете деньги и сделаете не вовремя или вообще не привезете окна
- Цена на сайте не соответствует реальной
- Мало отзывов в интернете, а отзывам на сайте не верю
Что важно при выборе окон
Основные критерии, на которые покупатели обращают внимание:
Анализ конкурентов
Оконный бизнес — одна из самых конкурентых ниш. Анализ выполняли только по ключевым игрокам, с которыми предстояло конкурировать в контекстной рекламе.
Интересная особенность оконного рынка — текучка микро-конкурентов. Перегретый аукцион контекстной рекламы ведет за собой большие траты на привлечение клиента, которые не могут "потянуть" начинающие фирмы. Стоимость одного перехода в Яндекс.Директ достигает 1500 рублей. Приходилось учитывать этот момент и ежемесячно обновлять таблицу, удаляя и добавляя по 3-5 сайтов.
Прототипирование
Изучив спрос, конкурентов и список запросов из вордастата, для большей конверсии решили применить лендосайт и разделить весь трафик на 4 направления:
Окна ПВХ в квартиру
Окна ПВХ на балкон
Окна ПВХ на дачу
Цены на окна ПВХ
Дополнительно сделали страницу с интерактивным калькулятором, где посетитель может выбрать нужное окно, размеры и количество, сформировать список из нескольких окон в корзине и оформить заказ.
Формул по расчету стоимости окон в открытом доступе нету. Поэтому пришлось переписывать их заново, учитывая десятки переменных и различных коэффициентов.
страниц
и калькуляторов
затрачено на
прототип
написано
Дизайн
Разрабатывая дизайн, учитывали кто целевая аудитория, ее возраст и причины покупки. Поэтому для сайта выбрали позитивную цветовую схему: светлый фон, яркие оранжевые цвета, красный для акцентов и зеленый для СТА-кнопок. Используем фото людей для привлечения и задержки внимания, а также для повышения доверия.
На каждую страницу добавили интерактивный элемент — калькулятор, где можно выбрать тип дома, тип окна (а для балконов ещё и тип остекления) и оформить заказ.
Верстка
и программирование
Более 40% посетителей используют мобильные устройства для поиска нужных товаров и услуг. Поэтому важно сделать каждую страницу сайта адаптивной, крассбраузерной и оптимизировать скорость загрузки без видимых потерь качества. Борьба велась за каждый килобайт. Не забыли и о разных системах и браузерах.
Для удобства управления сайтом, редактирования текстов и картинок установили сайт на CMS-Wordpress.
Интеграция
с CRM-системой
Заявки из всех источников попадают в единую CRM-систему, после чего распределяются по ответственным менеджерам. Нужные KPI всегда как на ладони.
Настройка
аналитики и целей
На сайте использовали много фишек и закрытий, и чтобы проверить их эффективность установили отдельные цели на каждое действие. Так мы узнали что чаще требуется посетителям — вызов замерщика, подарок, или сразу покупка окна. И со временем перевели акцент на самые конверсионные формы закрытия.
Прайс-лист
с ценами
В оконной тематике ключевым фактором является стоимость. Значит наша задача — быстро и "вкусно" показать посетителю наши цены. Для этого разработали PDF-каталог типовых оконных решений.
На сайте мы сделали отдельный блок, в котором в обмен на Имя и Почту высылаем клиенту каталог. Некоторые не сразу решаются на звонок или просто не любят разговаривать по телефону. Отличной точкой касания с такими клиентами стал файл, который можно полистать в удобное время. А нашему клиенту это дало дополнительные 2% конверсии.
Настройка рекламы
в Яндекс и Google
Семантика сайта «Доп-Сити» включала в себя более 10 000 фраз. На каждую кампанию собрали отдельные минус-слова.
Мы одними из первых получили доступ закрытому тестированию Яндекса медийно-контекстных баннеров, что дало преимущество в виде дешевых заявок.
Итоги рекламной кампании и сайта
Высокая конверсия
сайта
Конверсия сайта в заявку составила 6%. В сезон возможен рост до 10%
Равномерный поток
заявок
Мы нашли оптимальный дневной бюджет для обеспечения работой всех менеджеров
Выгодные заявки
и клиенты
Мы добились снижения цены заявки и клиента до минимальной на этом рынке
Постепенное
СЕО-продвижение
С каждым месяцем растет посещаемость из поисковой выдачи Яндекс и Google
Увеличение
среднего чека
Увеличили средний чек, показав на сайте дополнительные товары и получив более платежеспособный трафик за счет оптимизации рекламных кампаний
Контроль работы
менеджеров
Проводим контроль менеджеров, прослушиваем звонки и вносим корректировки в сайт и скрипты продаж
Как улучшились показатели сайта
Конверсия
Стоимость заявки
Заявок в день
Результатом нашей работы стали:
- Многостраничный сайт с конверсией 8%
- Конверсия 40% из заявки в договор
- Выгодная заказчику и минимальная на рынке цена клиента
- Повышение среднего чека на 16%
- Оптимизированные рекламные кампании
- СЕО-оптимизированный сайт, продвигающийся в поисковой выдаче
- Повышение узнаваемости бренда
- Наглядный прайс-лист с ценами
